L’Oréal Adria-Balkan es una filial regional de L’Oréal, la compañía de cosméticos y cuidado personal más grande del mundo. Ivan Vukoja, Director de Desarrollo de Negocios en L’Oréal Adria-Balkan, compartió cómo comenzaron a usar iSpring Learn para formar a los representantes de ventas de su división de Productos Profesionales en 7 países.
Antecedentes y objetivos de L’Oréal Adria-Balkan
L’Oréal Adria-Balkan es una filial regional de L’Oréal a nivel mundial que opera en el territorio de los países de la ex Yugoslavia, además de Albania y Bulgaria. La compañía cuenta con cuatro divisiones principales: Productos Profesionales, Mercado Masivo, Cosmética Activa y Cosmética de Lujo. Como Director de Desarrollo de Negocios de la división de Productos Profesionales, soy responsable de toda la región, y una de mis funciones clave es mejorar las habilidades de nuestros equipos de ventas con el contenido aprobado o producido por L’Oréal.
En L’Oréal, tenemos nuestro programa Learn-Share-Act (LSA), que es un marco oficial para la capacitación de vendedores en todos los países, no solo en esta región, sino a nivel global. El programa ofrece todos los recursos de aprendizaje necesarios, desde seminarios presenciales hasta materiales de aprendizaje en línea y soporte a través de nuestra plataforma interna llamada MyLearning. Cada empleado de L’Oréal puede acceder a la plataforma y utilizar todo el contenido y el conocimiento disponible en ella.
Programa Learn-Share-Act (LSA), un marco oficial de L’Oréal para la formación de vendedores
La limitación es que la plataforma MyLearning solo está disponible para los empleados directos de L’Oréal. Muchos representantes de ventas de los países con los que trabajamos no son empleados directos de L’Oréal, sino de una empresa distribuidora. Por esa razón, no pueden acceder a los materiales en la plataforma MyLearning.
Solo los empleados directos de L’Oréal pueden acceder a los materiales de la Academia de Ventas de L’Oréal.
La formación de estos empleados indirectos se reducía a seminarios presenciales improvisados, donde les presentábamos los vídeos del LSA y luego teníamos una mesa redonda con preguntas. A veces, durante estas sesiones, incluso les ofrecíamos cuestionarios digitales, pero aún no había forma de proporcionarles materiales en línea al alcance de su mano.
Incluso si les proporcionara mi acceso a MyLearning, no podríamos obtener estadísticas precisas porque todos estarían utilizando las mismas credenciales.
Así que la situación era que teníamos todo el contenido de aprendizaje digital, así como materiales offline de los seminarios, pero necesitábamos un lugar donde poner este contenido para poder mantener y monitorizar el proceso de aprendizaje.
Mi colega de L’Oréal Rusia me dijo que solían tener el mismo problema con sus distribuidores y me recomendó iSpring como solución. Comencé a explorar iSpring Learn LMS y me brindó la oportunidad de proporcionarle a todas las personas el contenido que necesitan.
iSpring Learn nos brindó la oportunidad de proporcionar a los empleados indirectos materiales de aprendizaje en línea de fácil acceso.
El desafío: formar a representantes de ventas indirectos en 7 países con iSpring
Comenzamos a configurar nuestro iSpring Learn LMS en febrero de 2019. Un desafío fue que nunca antes habíamos utilizado e-learning para formar a los distribuidores y a su personal, así que tuvimos que avanzar paso a paso, promoviendo los beneficios del aprendizaje en línea y del propio LMS. Por esa razón, nuestro primer paquete con iSpring Learn fue solo para 50 usuarios.
Portal iSpring Learn de L’Oréal
Para empezar, planeábamos utilizar vídeos de formación y cuestionarios proporcionados por la LSA. El desafío aquí era que todo el contenido estaba en inglés, así que necesitaba localizarlo porque tenemos diferentes idiomas en los distintos países y algunos equipos no hablan nada de inglés. Para los vídeos, creé los subtítulos usando la herramienta recomendada por L’Oréal. Me llevó un tiempo porque era el único que estaba gestionando todo el proceso.
Uso de los subtítulos para localizar el contenido de aprendizaje para países que no hablan inglés
En cuanto a los cuestionarios, adopté un enfoque más avanzado. La mayoría de los cuestionarios en la LSA consistían en solo tres preguntas basadas en el contenido del vídeo. Mi idea no era solo localizar el contenido del cuestionario, sino hacerlo más efectivo y atractivo. Aquí es donde iSpring Suite resultó útil, por su QuizMaker incorporado. Creé un cuestionario para cada vídeo con cinco preguntas de diferentes tipos, no solo de «sí o no», sino también de «coloca la palabra correcta en el espacio correcto», etc. También añadí imágenes.
Uso de varios tipos de preguntas para hacer los cuestionarios más atractivos
Una vez que los 49 vídeos y cuestionarios estuvieron listos, los subí al portal. Utilicé la función de Ruta de aprendizaje para crear catálogos de contenido en diferentes idiomas.
Uso de la función de Ruta de aprendizaje para cursos en diferentes idiomas
Para nosotros, iSpring fue el inicio de una estructura. Antes, no podíamos saber si nuestros materiales de formación eran efectivos y si el aprendizaje nos estaba dando resultados. Con iSpring Learn, podemos ver cuánto tiempo han dedicado los vendedores a un tema en particular, qué elementos de contenido son populares, monitorear la actividad de un usuario, la actividad del grupo, etc. iSpring Learn proporciona estadísticas muy detalladas.
Creación de un informe con iSpring Learn
Usar iSpring como una herramienta de presentación para ventas y marketing
En 2020, hemos renovado a 100 usuarios hasta el momento. Todas las personas están divididas ahora en 5 organizaciones, según el país: Adria (Croacia, Eslovenia), Serbia, Bulgaria, Balcanes Occidentales (Bosnia, Montenegro, Albania, Macedonia del Norte) y Adria Balcanes (miembros comunes del HUB). Cada organización comprende varios grupos, dependiendo de la marca y el distribuidor local.
División de los usuarios en diferentes organizaciones dentro del LMS
Nuestra forma de usar iSpring ha cambiado bastante desde octubre de 2019. Hemos estado usando iSpring como una herramienta de presentación para nuestras actividades mensuales de ventas y marketing. Nuestro contenido principal se añade mensualmente, está muy localizado y un administrador de la organización local asigna a los usuarios.
Esto significa que el equipo de marketing local está creando diferentes materiales de ventas en distintos formatos (PPT, PDF, XLSX), y estos materiales se asignan cada mes a los representantes de ventas quienes acceden a iSpring Learn con sus iPads para presentar este contenido a los peluqueros. El principal beneficio es que el contenido se gestiona desde una única fuente, no se puede compartir y los vendedores deben estar presentes en el salón para mostrar el material.
iSpring Suite nos brindó la oportunidad de publicar contenido animado dentro de nuestras presentaciones, algo que no podíamos hacer antes. Las presentaciones publicadas a través de iSpring Suite están animadas y se presentan exactamente como la versión de escritorio original, lo que da a los vendedores de L’Oréal una ventaja profesional y un diferencial sobre los demás.
Además, utilicé los recursos visuales de iSpring para crear una agenda interactiva para nuestra reunión anual. Registramos a los 123 participantes con iSpring y les asignamos la agenda de la reunión, que utilizaron para obtener toda la información necesaria sobre el evento.
Uso de elementos visuales de iSpring para crear una agenda de reuniones interactiva para nuestra reunión anual
Con iSpring, logramos una tasa de respuesta del 100% entre los usuarios activos
Sin duda, iSpring Learn LMS era algo que nuestro modelo de negocio necesitaba, ya que tenemos mucho contenido para compartir con nuestros miembros del equipo indirecto. Diría que iSpring respondió a la mayoría de nuestras necesidades.
Si consideramos todo lo que hemos publicado y utilizado, tenemos 548 cursos diferentes en la cuenta (esto incluye todos los materiales mensuales que publicamos).
Nuestra tasa de respuesta es del 100% entre los usuarios activos, dado que necesitan iSpring para su rutina diaria en el campo. Todavía tenemos mucho trabajo por hacer en cuanto al contenido de «aprendizaje puro», pero no me cabe duda de que mejoraremos significativamente en 2020.
El principal desafío sigue siendo motivar a las personas indirectas y a los gerentes de ventas como pioneros y embajadores de la herramienta. Creemos que el e-learning vale la pena porque es más práctico y rentable. Y cuando tienes la herramienta adecuada, es solo cuestión de que la gente se acostumbre a ella.